公开课程
需求反馈 收藏本站

联系我们 网站导航
首页  机构简介  公开课程  企业内训  下载区  图书教材  师资团队  管理咨询  电子商务  合作同盟   
发表时间:2009-9-2  阅读次数:61075
谁是谈判高手-情景、方法与技巧 9-26(上海)
会务组织: 中国企管网 深圳市创威企业管理咨询有限公司 
举办时间: 2009年9月26-27日 上海 
举办地点:  

会议信息:
  ● 课程背景 
    采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练,专家评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判,谁是谈判高手?

● 课程受益
    本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题,讲述谈判技巧,系统训练领导人的谈判素质,通过现场模拟,案例分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程,两天课程将有如下收获:
  → 了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
  → 掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础;
  → 帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
  → 学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础;
  → 掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实;

● 课程大纲
一 谈判基本原则和常见错误
  ◇ 基本原则
  ◇ 什么是谈判?
  ◇ 谈判结果
  ◇ 谈判金三角
  ◇ 谈判常见错误
  ◇ 最容易犯的致命错误
  ◇ 案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了
二 谈判六步法
第一步:准备谈判
  ◇ 基本框架确定的基础
  ◇ 如何明确你的 BATNA?
  ◇ 如果你没有BATNA?
  ◇ 改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
    - 如何改善我们的 BATNA? 
    - 如何确定对方的 BATNA? 
    - 如何削弱对方的 BATNA ?
  ◇ 如何确定保留价格?
  ◇ 如何确定顶线目标?
  ◇ 如何评估可能达成协议的空间?
  ◇ 如何确定现实目标?
  ◇ 案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
  ◇ 案例:采购应该怎么做?
  ◇ 案例:销售应该怎么做?
第二步:制订战略
  ◇ 评估与改变谈判性格
  ◇ 如何改变谈判性格?
  ◇ 分析与选择谈判战略
  ◇ 供应商和采购定位的24种模式
  ◇ 谈判事项与价值评估
  ◇ 通过交换创造价值 
  ◇ 策略选择的情形 
  ◇ 评估彼此势力
  ◇ 哪些因素促使采购方强有势力?
  ◇ 哪些因素促使销售方强有势力?
  ◇ 规划谈判次序
  ◇ 规划让步方式
  ◇ 规划让步原则
  ◇ 策划谈判最初的五分钟
  ◇ 案例:八种让步模式
  ◇ 案例:你是枭吗?
  ◇ 案例:你怎么看?
  ◇ 案例:采购应该怎么做?
  ◇ 案例:销售应该怎么做?
  ◇ 模型:囚徒困境
第三步:开局
  ◇ 开场
    - 谁先开头?
    - 最初立场应定在哪?
    - 你如何“回应”对方的最初立场?
  ◇ 确定议程
  ◇ 案例:采购应该怎么做?
  ◇ 案例:销售应该怎么做?
第四步:报价和接触摸底
  ◇ 报价/出价
    - 谁先报价/出价?
    - 先报价/出价的条件
    - 后报价/出价的条件:
    - 做一份最低报价/最高出价
    - 示意图 
    - 确定报价的起始点
    - 何时决定不报价
  ◇ 获得信息
    - 聆听的层次
    - 有效的还是无效的听?
    - 听表现:
    - 如何听到真话?
    - 如何有效的问:
    - 谈判中提问的五个作用
    - 眼见为实吗?
    - 说,信息转化
    - 练习:FAB
  ◇ 核实信息
    - 关注论点中的毛病
    - 让对方说清真相的5个方法
  ◇ 案例:20个报价策略与技巧
  ◇ 案例:采购应该怎么做?
  ◇ 案例:销售应该怎么做?
第五步:讨价还价
  ◇ 相互让步
  ◇ 讨论:为什么要让步?
  ◇ 相互让步要点
  ◇ 打破僵局
  ◇ 为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
  ◇ 如何处理僵局?
  ◇ 第三方干预的形式
  ◇ 向协议迈进
  ◇ 向协议迈进,最常见的策略:
  ◇ 向协议迈进,谈判中的形体语言
  ◇ 案例:讨价还价的21个技巧
  ◇ 案例:采购应该怎么做?
  ◇ 案例:销售应该怎么做?
第六步:收尾
  ◇ 制定协议要点
  ◇ 制定协议,如何拿出最终出价?
  ◇ 制定协议,谈判游戏
  ◇ 保证协议的落实
  ◇ 对谈判进行总结
  ◇ 结束谈判的8个技巧
  ◇ 案例:采购应该怎么做?
  ◇ 案例:销售应该怎么做?
三 实战演练
  ◇ 谁是谈判高手?
  ◇ 点评和分析
  ◇ 检讨和制定改善计划
  ◇ 采购该如何改善?
  ◇ 销售该如何改善?
 
● 讲师介绍
    汤晓华先生 北大国际MBA,中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年,接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验,是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师,截至2005年9月授课企业达9256家。 同时,汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案,企业在控制采购成本,减少库存,降低呆滞方面得到了巨大改善。
服务企业
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业。
客户反馈
实用性强,方法好,方法易接受,趣味性强;收到“豁然开朗”的效果,学习到了理论联系实际的好方法,对职业采购有了全新的认识。
——奥的斯电梯
生动有趣,观念新颖,教授方式OK,现场模拟谈判尤为重要!对采购有全新的了解,理解,很想将一些方法运用到实际工作中去检验。 
——上海灿坤实业
很实用的课程;培训主管,一个很成功的课程。
——施耐德中压

● 培训对象
  企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者。

● 会务报名
1.报名时间:即日起接受报名
2.费用:2800元/人(含培训费、资料费、午餐、培训证书等)
 在线报名表 [下载报名表]   注意:请您准确详细填写以下资料,以便我们更好的为您服务。
 拟参加课程名称:  
 企业名称:  
 联系人姓名:    部门:  
 电话:    传真:  
 公司网址:    邮箱:  


 相关链接
·信息分析与企业竞争情报高级技能培训 12-14(广州)
·信息分析与企业竞争情报高级技能培训 10-26(上海)
·信息分析与企业竞争情报高级技能培训 9-21(深圳)
·新雅致生活-品源公益读书会-每月两次读书会-只接收传
·新雅致生活-品源公益读书会-每月两次读书会-只接收传
·信息分析与企业竞争情报从业人员高级技能培训 7-27(
·信息分析与企业竞争情报从业人员高级技能培训 6-28(
·信息分析与企业竞争情报从业人员高级技能培训 5-16(
·广州信息分析与企业竞争情报从业人员高级研修班
·全国信息分析与企业竞争情报从业人员高级技能培训 4-1
纳税筹划技巧与实战案例 3
[大型活动的策划实施与案例 3] [采购策略与谈判技巧实务 3-2]
企业内部培训师的培训(TTT
[能力(任职资格)评估体系的建] [涉外企业最新财税政策分析与]
跟单员工作技能提升研修班
[精益生产成功实施的关键与要] [工厂设备维修管理高级研修班]

精品课程
  • 纳税筹划技巧与实战案
  • 大型活动的策划实施与
  • 采购策略与谈判技巧实
  • 企业内部培训师的培训
  • 能力(任职资格)评估体
  • 涉外企业最新财税政策
  • 跟单员工作技能提升研
  • 精益生产成功实施的关

  • 热点课程
  • 谁是谈判高手-情景、
  • 人力资源管理师认证培
  • 助理人力资源管理师认
  • 中层管理高级研修班 1
  • 全国企业高级税务经理
  • 上海交通大学战略定位
  • 全脑销售-Brain Sell
  • 大型活动的策划实施与

  • 管理热点
  • 《财富》推荐75本经典
  • 如何写好04年终总结及
  • 一个人事经理眼中的中
  • 个人简历模版
  • 微软:打造为创新服务
  • 佛经上181条做人的道
  • 股份制公司成立的条件
  • 工厂中常见的八大浪费
  • 为何日本选择戴明,中
  • 行政管理手册

  • 焦点讨论

    开心时刻